不動産売却の「囲い込み」とは？売主が損する仕組みと見抜き方

この記事でわかること

• 囲い込みとは何か
• 囲い込みで売主が損をする仕組み
• 囲い込みを見抜く方法
• 囲い込みを防ぐ対策

囲い込みとは

「囲い込み」とは、不動産会社が売主から預かった物件を、他社に紹介せず自社だけで売ろうとする行為です。売主・買主の双方から仲介手数料を得る「両手仲介」を狙って行われます。

囲い込みは売主の利益を損なう悪しき慣行として問題視されています。

なぜ囲い込みが起こるのか

不動産会社は仲介手数料で収益を得ます。

• 片手仲介：売主または買主の一方から手数料（売却価格の約3%）
• 両手仲介：売主と買主の両方から手数料（約6%）

両手仲介の方が会社の利益は倍になります。そのため一部の業者は、他社からの「この物件を買いたい」という問い合わせを断り、自社で買主を見つけるまで物件を「囲い込む」のです。

囲い込みで売主が損をする仕組み

囲い込みをされると、他社が見つけた買主に物件が紹介されません。その結果：

• 買い手の候補が減り、売却が長期化する
• より高く買ってくれる買主を逃す
• 値下げを余儀なくされ、安く売る羽目になる

つまり、本来もっと高く・早く売れたはずの物件が、安く・遅くしか売れなくなるのです。

囲い込みを見抜く3つのサイン

① 「専任媒介」を強く勧めてくる

専任・専属専任媒介は1社にしか依頼できないため、囲い込みが起こりやすくなります（一般媒介は複数社に依頼可能）。

② なかなか他社経由の問い合わせが来ない

レインズ（不動産流通機構）に登録されているのに反響がない場合、囲い込みの疑いがあります。

③ 価格を下げる提案ばかりしてくる

販売活動の努力をせず、すぐに値下げを提案する業者は要注意です。

囲い込みを防ぐ5つの対策

① 一般媒介契約を選ぶ

複数社に同時に依頼できる一般媒介なら、1社による囲い込みを防げます。

② レインズの登録状況を確認する

専任媒介ではレインズへの登録が義務です。登録証明書を発行してもらい、「販売中」になっているか確認しましょう。

③ 販売状況の報告を求める

専任媒介では定期的な販売活動報告が義務付けられています。報告内容をチェックしましょう。

④ 複数社に査定を依頼して比較する

最初の業者選びで、誠実に対応してくれる会社かを見極めます。

⑤ 大手・地域密着など複数のタイプを比較する

1社に絞らず、複数の業者の対応を比較することが囲い込み防止になります。

不動産会社経営者からのアドバイス

囲い込みは業界の根深い問題ですが、売主が知識を持つことで防げます。最も効果的なのは「一般媒介で複数社に依頼する」か「専任媒介ならレインズ登録と販売報告を必ず確認する」ことです。誠実な業者は囲い込みをせず、売主の利益を最優先します。複数社を比較して信頼できる会社を選びましょう。

よくある質問（FAQ）

Q. 囲い込みは違法ではないのですか？

A. 明確な法律違反とまでは言えないグレーな行為ですが、売主の利益を害する不適切な行為として問題視されています。

Q. 一般媒介にすれば囲い込みは防げますか？

A. 複数社に依頼できるため、1社による囲い込みのリスクは大きく下がります。ただし各社の販売熱意は確認しましょう。

Q. レインズの登録は確認できますか？

A. 専任媒介では「登録証明書」が発行され、売主専用ページで販売状況を確認できます。必ず確認しましょう。

まとめ

囲い込みは不動産会社が両手仲介を狙って物件を抱え込む行為で、売主が損をします。一般媒介の活用、レインズ登録の確認、販売報告のチェックで防げます。複数社を比較し、誠実な業者を選ぶことが何より重要です。